“流量在哪里?”面对这样的一个问题,能像SEMAR西玛五金董事长王小波这么自信的不多:“SEMAR西玛在哪里,流量就在哪里!”这个诞生于2001年的中国五金品牌,身处中国商业之都浙江温州,以面向高端市场和定制家居行业的TO B业务为主,与业界的诸多广东五金品牌相比一向十分低调,是怎样的底气让王小波给出如此高调的答案?他的答案是:做出“美学”价值,做好满意服务,做强研发能力。
产品价值,是赢得客户认可的第一要素,SEMAR西玛对产品价值的定位从诞生之日便与众不同——要做五金行业中的“美学五金”。通过赋予五金产品独特的“美学”价值,正是SEMAR西玛能在同质化严重的行业脱颖而出的关键原因之一。
在SEMAR西玛位于温州市的新展厅,可以充分体验到SEMAR西玛“美学”价值所在。走进展厅,仿佛走进了一个艺术展览中心,实木、皮革、水晶、贝母、珐琅、陶瓷……SEMAR西玛用设计让金属和多种材料融为一体,结合高精度的生产,将每个产品都打造得像艺术品一样精美,在错落的光影下,展厅呈现出充满艺术美感的场景氛围。
“这些材质都是可以匹配定制家居的色彩、风格和材质的,客户要什么样的,我们就能做出什么样的,以匹配空间的统一性。”王小波指着一款款产品如数家珍地介绍说,每一款产品都有自己的“巧思”,比如一款门把手的颜色,有着浅灰至深灰的不同色彩过渡;一款拉手上的装饰条,可以随心情替换;一款门锁,有着触控感性、单向门锁、磁吸门锁等不同的选择。
“好的产品是自己会说话的,不用花太多的口舌去介绍,所以我们有自信,产品摆在那里,就有客户主动找过来。更重要的是,我们大家可以根据客户的要求提供个性化的量身定制方案。”王小波透露,随着定制家居的需求升级,SEMAR西玛在“美学”价值的内涵上也在不断升级,不仅在外观设计上保持美学高度,在功能也可以匹配高端定制的超尺寸、新功能等创新设计落地,甚至与客户一起定向开发新产品,用产品美学赋能生活美学,共同服务中国家居消费需求的升级。
帮客户落地、交付设计,做好让客户满意的服务,是SEMAR西玛不愁客源的第二个关键原因。发展二十余年来,SEMAR西玛服务的客户几乎覆盖整个定制行业头部阵营,很多人不知道的是,这里面有很多客户基本上都是基于服务口碑转介绍来的。
“高端定制品牌以前经常选海外五金,但海外五金大多是标准化产品,客户得主动适应他们,但SEMAR西玛可以主动适应客户。”王小波分享了SEMAR西玛服务的秘诀,据他介绍,按照每个客户订单体量的大小,SEMAR西玛会为每一个大客户配备2-5人的服务小组,对客户需求、产品订单、生产工艺、交付使用、售后等各个环节进行及时跟踪,对出现的问题及时解决;服务小组还会频繁地去客户工厂拜访,以及时发现各种需求变动,而服务的原则只有一个——“能够站在客户的角度思考问题”。比如,区别于很多海外五金品牌的压库存问题,SEMAR西玛从不会劝客户尽可能多地采购产品,反而会按照每个客户的产品销售情况和库存情况,帮客户制定个性化的可行方案,帮助客户规避库存不足或过多的风险。
在王小波看来,服务部门是帮客户处理问题的部门,随着客户慢慢的变多,定制家居的需求迭代和客户慢慢的变多,合作中总会遇到新问题,SEMAR西玛的服务部门人员也慢慢变得多,服务越做越重,但王小波从来就没想过要减少这样一些方面支出,甚至在服务上不计代价。疫情期间,由于温州电镀工厂封控停产,为了能够更好的保证如期交货,SEMAR西玛直接把产品拉到了广东工厂去电镀。“因为我们追求的从来不是一次性买卖,而是与客户长久的合作,所以该做好的一定要做好。”也正是这份坚持,让SEMAR西玛在二十多年的发展中从未失信过客户,赢得了坚实的口碑。
有价值的产品,超预期的服务,背后还有一个更重要的能力在支撑,那就是SEMAR西玛放在首位的——设计研发能力。
没有金刚钻,别揽瓷器活,强大的研发能力就是西玛的金刚钻。掌门人王小波亲自挂帅牵头的SEMAR西玛的设计研发团队,也是SEMAR西玛最大的团队之一,核心骨干就有10几个人,大多都是在SEMAR西玛工作10-20年的老人。为了能够更好的保证设计的品位高度,王小波二十余年来从始至终坚持把控设计主导权。与服务团队一样,SEMAR西玛的设计开发团队也经常跟客户的研发团队保持密切的互动沟通,因为SEMAR西玛从设计研发端不仅要为客户提供个性化定制,还要与客户一起共创新产品,很多定制行业的新产品、新专利,都是SEMAR西玛陪伴着完成的,这也是其他五金品牌鲜有做到的。
事实证明,设计研发能力强了,自然不会缺曝光流量,在五金行业有一个奇怪的“西玛现象”,每次SEMAR西玛新品推出之后,接下来一两年五金行业就会流行这种产品。而另一个数据更是能说明其设计研发实力的强劲——SEMAR西玛成立20余年来,业绩从未出现过下滑,即使在大家都在探讨“生意难做”的2023年,SEMAR西玛依然实现了增长。
在新媒体火热的时代,SEMAR西玛也在积极拥抱小红书、抖音等新媒体平台,不是为了获取直接流量,而是希望能通过更开放、更广阔的平台,展现设计能力,结识更多对设计研发有相同理念的合作伙伴,共同探索创新。
所以,流量从哪里来?这从来不是王小波和SEMAR西玛考虑的问题。王小波透露,他更想实现的理想目标是“一想到高定五金,马上就会找到SEMAR西玛”,为了这个目标,SEMAR西玛将继续砥砺前行,高举国产高端五金大旗,与高定家居品牌一起,共创未来新天地。
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打造并培养了一支经验丰富的工程设计团队,可以自行研制新型产品,不断与国际标准接轨。