大学时期,中国移动推出了“充300元线元话费”的活动,林绍武成了活动的代理。但他并没有自己推销,而是找到10个同学,成为他的“下线”。同学们一起做推广,只要成交一单,他的“下线元。活动结束后,每个帮忙的同学都赚到了3万—4万元,他赚到了20多万元。
毕业后创业,很多大客户不愿意与资历尚浅的林绍武合作,他干脆自己培养客户,方式仍然是“先让客户赚到钱”。拓展印度市场的时候,他带着一个想创业的印度小伙从零起步,手把手教小伙如何开拓市场,还和小伙一起成立了品牌的海外仓。
去年,印度小伙负责的海外仓销售额突破6000万元,而林绍武也通过印度小伙,完全打开了印度市场。现在印度五金行业前100名的品牌商里,有80家和他建立了长期的合作关系。
很多人评价林绍武是一个天生的商人。他这一辈子从来没出去上过班,毕业就开始创业,但他从零开始,花了许多学费后,也挣到了不少宝贵的经验,比如“互利共赢”,他也借此把中国的五金用品卖到了全世界。2023年,他公司的年销售额已超越3亿元。
1992年,林绍武的父亲成立了一个五金加工厂。为了培养他赚钱的意识,小学时期的他就被父亲安排在工厂里拧螺丝赚学费。“拧一个螺丝拿1分钱,一天可以赚10元。”林绍武回忆道。
每当有亲属和朋友来找他玩,他总是领着大家一起去工厂拧螺丝,等到小学毕业那年,他已经是一个成熟的“流水线工人”。
念中学时,家里买了一台电脑,他从“流水线工人”转变成“文职”,专门帮父亲用电脑写产品介绍、报价单、工资单、投标书、送货单等各种文件。“虽没工资了,但我正大光明地拥有了家里电脑的使用权。”
大学时期,他更是一点没闲着,卖床上用品、显示屏、MP3、手机卡,摆摊倒卖二手书......做这一切的同时他还是学生会的常务副主席。
2007年大学毕业时,林绍武已经攒到了几十万元。当时他已经拿到银行的offer(录取通知书),那个年代的铁饭碗很吸引人,“毕竟连实习生的年终奖都有几万元”。
但他想了想还是决定创业。他原本想继续围绕学生做生意,但犹豫了很久之后,他决定做五金制品。学生群体的消费力有限,但五金制品不过期不变质,废铁也能卖5成钱,更重要的是,父亲在五金行业还有一定的人脉和资源积累。
当年12月,林绍武在学校附近租了一个门店,决定做出口贸易的生意。“当时中国已经加入了WTO(世界贸易组织),外贸业务快速地发展,接大单的可能性更高。”他说。
当时的外贸生意多是通线下过展会成交,但参加展会需要20多万元的展位费,并且维持的时间只有5天。林绍武的生意刚刚起步,他连产品供应链后端都不全面,根本没办法在这么短的时间里应对客户的询盘。于是他只能转战电商,在阿里巴巴国际站上接单,试图用低成本的方式获客。
第一个订单来自瑞典,一个瑞典客户想要定制一款巨大的弧形玻璃门拉手,1.2米高,但是要求成品的误差必须少于2毫米,这个顾客以前购买的一直是德国产品。但因为成本等原因,他找到林绍武,问能不能做出这款产品。
林绍武在广东中山、东莞、佛山跑了20多家工厂,最后终于找到了能够很好的满足客户需求的样品。客户在德国购买的产品是5000欧元一套,交付时间是90天。而林绍武的成交价是1000美元,30天就能交付。这样的情况下,林绍武仍然有30%的利润。
后来,这个瑞典客户每三个月都会下一次订单,每笔订单可以让林绍武挣4万—5万元,满足他一个季度的房租、人工、水电等全部支出,业务上终于有了起色。
创业后,有很长一段时间,林绍武连产品线都没有。他一个人跑到广州的批发商业市场找产品,只要是五金类目,有人愿意供应,他就先找资料,找目录做出样品。然后上架到阿里巴巴国际站。假如没有询盘,他就主动搜索客户的联系方式,或者在各种展会门口派发传单和名片。
2010年前后,有一个客户在阿里巴巴国际站上找到林绍武,要求看样品。收到样品后,客户又想来看看工厂。
林绍武和合伙人去接机的时候,见到的是两个70多岁的白发老人。他们俩心怀忐忑地带着老人看了工厂,老人直接问他们:“你们两个人的年龄加起来,还没我一个人的年龄大,我要怎么相信你们?”
25岁的林绍武肯定地告诉客户:“第一,我们也可以提供合格的样品,说明我们有足够的能力满足您的新品开发和测试;第二,从交付履约的角度上来说,这对我也是一个新的项目,有一个订单循环增长的过程,随便什么时间都能增加人力、增加机器来满足您的后续订单需求;第三,正因我们很年轻,所以非常渴望和大公司合作,学习更好的管理能力和经营。也正因为年轻,我们很重视这样一个订单,再加上我们是初创型企业,我们会把这个单子放在首要的位置。如果把这个单子交给我们,你们应该更放心才是。”
林绍武诚恳的态度让客户放心地把这个订单交给了他们,没想到这一合作,就是近十年。这十年里,这个客户的公司被买卖了3次,但是他们的合作从来没中断过,一直到前几年,此公司宣布战略退出亚太地区的业务,合作才算是划上了一个圆满的句号。
随着公司的持续不断的发展与积累,林绍武有钱参加展会了。2015年开始,林绍武带着团队“满世界跑展会”。
对于参加展会,他也总结了一套心得。参加展会前,第一要先了解当地有什么大客户,如果不认识,要想办法认识,然后去拜访;第二要考虑展会上有哪些竞争对手和竞争品牌,以此制定定价策略和报价单策略;第三要做展会邀约。每次这三件事安排好了,他才能安心去参展。
展会期间,一定要注意抓住大客户。大客户能通过三个方面判断:第一,如果团队里三四个人穿着统一带logo的衣服,大概率是品牌客户;第二,如果西装革履、带着公文包和手提电脑,大概率是大公司的客户,但是要做初步判断;第三,从客户的名片判断内容,有时间的话,在网络上搜索一下,对客户的企业做出基本判断。
如果客户太多,要选择性地筛选出三五个具有价值的大客户。一方面和客户合影、第一时间把合影发给客户,让客户留下印象,林绍武也因此养成了和客户合影的习惯;另一方面要精心给客户准备一两个特色小礼物,比如茶叶。
展会结束后,要第一时间跟进订单,第一时间拜访所有可能的客户,包括老客户和目标开发的重点客户。
这一套流程下来,林绍武展会拓客的成交率能达到50%以上。2019年,林绍武公司的业务已经拓展了亚洲、欧洲、非洲、南美洲等多个地区的国家。
近两年来,林绍武开始有意识地减少在展会上的营销预算,将其转移至ins、tiktok(抖音海外版)、facebook(脸书)、抖音和小红书这类新媒体平台上,同时也在重新拥抱跨境转型的阿里巴巴国际站。
每次尝试使用一个新的平台做拓客,林绍武会用三个月的时间来判断是不是真的存在商机,是否有询单客户、新客户、获客;然后再用半年的时间去判断是否获得了新的客户;用一年的时间来判断整体业务的增量。
除了渠道,林绍武在业务上也做了不少取舍,比如减少澳大利亚和加拿大这类发达国家的生意。这些国家的区域面积大,人口少,消费要求高。但缺点是频率低,对林绍武的生意来说,性价比非常低。
他至今还记得一个加拿大客户第一次来的时候,拿了一套五金产品给他做开发,模具费花了50万元,但是产品要求非常苛刻,孔位要求的精远高于常规要求,使用环境要求达到零下40度到零上30度。“最后我们花了3个月,才完成这批产品的开发。”林绍武说。
生意是谈成了,利润率能够达到20%,但这个客户一年只下两次订单,一共100万元。他认为不划算:“投入大量的时间和精力,一年也只赚20万元。”
现在林绍武将重心放到了发展中国家,比如基础设施薄弱的印度。在林绍武看来,印度的14亿人口中,大部分都有改善生活的需求,未来基建和家庭装修的需求是巨大的。2019年,他和当地人合伙在印度建立了海外仓,做好本地化服务,提供定制化的需求,现在至少有500个印度客户都和他通过海外仓进行交易。
在很多外贸生意受到疫情冲击的时候,林绍武的海外仓反而迎来了最好的三年。2023年,单印度一个海外仓的销售额就超过了6000万元。
五金生意和基建息息相关。近两年来,房地产市场不景气,很多业主拿不到房子就没办法装修,也影响到了一部分国内的建材市场。但林绍武却在其中看到了新的商机,中国有14亿人,购房的需求减少了,但对新房子的偏好永远存在,这也代表着很多不买新房的人会选择把过去的房子翻新重装。
在过去很长一段时间,和家装行业的大公司合作,是林绍武公司的重要收入来源。但他发现这部分业务的收入不断下滑之后,干脆砍掉相关的业务人员,专对于橱柜、衣柜这类家庭局部装修业务,设置了新的业务团队,依据市场变化进行转型。
虽然过程很痛苦,首先,要研发新品,满足这类翻新用户的需求,提高收纳类产品的智能性和舒适性;其次要重新塑造团队的能力,面向的客户更小,客单价更低,话术、SOP、客户跟进细节每个方面都得对业务人员进行培训。
但开始转型之后,林绍武惊喜地发现虽然成本费用增加了,但整体营业收入是能够和过去持平的,“接下来我们还会继续优化这个模型,减少相关成本”。
回顾他的创业经历,不论是从线上到线下的转移,还是后来从线下回到线上。还是在海外全面发力,将重心聚焦在需求更多的发展中国家。或是瞄准国内的新房装修、旧房翻新,林绍武的每一步都踩在了正确的轨迹上。
过去一年,他的公司营收已超越3亿元。但他还没有想过要停下来,最近他又去到了沙特阿拉伯等多个国家进行考察,希望找到新的机会。
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